O preço que você cobra no seu produto está ligado a saúde e longevidade da sua empresa, mas, muitas vezes esse assunto é subestimado, ou até abandonado por ser considerado de difícil entendimento. Você deve considerar dois aspectos, o matemático e o valor agregado. O matemático te da segurança e o valor agregado gera melhores resultados, lucro e competitividade.
Vamos começar a pensar na diferença entre preço e valor: preço, é aquele número que vai na etiqueta do produto ou que você cobra ao cliente. Valor é quanto o seu cliente está disposto a pagar. A proporção é que o preço seja sempre igual ou inferior ao valor para que você tenha sucesso na venda. Por isso, a importância de agregar valor ao seu produto. De quanto você vai vender pouco importa, o que importa é o valor que o seu produto agrega para o cliente, o cliente compra pelo valor e não pelo preço.
Mas, como aumentar o valor percebido pelo cliente?
Crie uma estrutura de oferta irresistível, ou seja, desenvolva ganchos de interesse além do produto: bônus, garantia, escarces, benefícios, características únicas, prova social, autoridade, comprometimento, afinidade, promessas… enfim, construir um relacionamento, entregar mais e entregar certo.
Mas como assim entregar certo?
O valor do seu produto é construído através dos pontos de valor. Ponto de valor é o que o seu cliente já valoriza, por exemplo: se a pessoa valoriza status e você está oferecendo um produto econômico, essa pessoa pode não enxergar valor na sua oferta, já que ela valoriza status e não economia. Outro exemplo, se a pessoa valoriza durabilidade e você está vendendo qualidade e garantia, essa pessoa ver valor no seu produto e vai estar disposta a pagar mais por ele.
É sempre melhor persuadir através do que o cliente já acredita, já tem como valor do que tentar incutir um valor dentro da cabeça dele. Os pontos de valor mais comuns são: durabilidade, status, crenças, liberdade, causas sociais, família.
Agora, como saber em que o meu cliente enxerga valor?
Tendo um bom e belo modelo de negócio bem alinhado, conhecendo o seu público alvo e sua persona. Volte duas casinhas para nossa primeira matéria da serie modelo de negócio e descubra como conhecer o seu cliente ideal.
LINK MATÉRIA ANTERIOR: https://contilnetnoticias.com.br/2020/08/o-cliente-ideal-o-segundo-de-cinco-temas-sobre-modelagem-de-negocio-na-coluna-da-caroline/
Matematicamente falando, existem algumas estratégias de precificação. Como cálculo Markup, ou CMV que significa cálculo de mercadoria vendida, esse é muito utilizado em loja de produtos perecíveis, a técnica mais comum, a que vamos tratar agora é o cálculo de margem de contribuição.
Antes disso, tenha em mente que todas as técnicas levam em consideração os custos fixo de manutenção e funcionamento da sua empresa, os custos variáveis e o custo do produto.
Os custos fixos, são aqueles você já sabe que terá que honrar todo mês, os valores podem até variar, porém essa variação não tem relação com a produção, aluguel de imóvel e salário de funcionários, são exemplos de custos fixos. Os custos variáveis são comissão de vendas para colaboradores, matéria prima, ou seja, aqueles que sofrem variação de acordo com a produção.Custo do produto engloba todo o gasto que você tem para fazer a aquisição do produto, custo bruto do produto, frente e impostos.
O Cálculo de margem de contribuição segue a seguinte formula:
Margem de Contribuição (R$) = Preço de venda – Custos e despesas variáveis
Para encontrarmos o percentual de cada venda que é lucro bruto, basta seguir o cálculo:
IMC = Índice Margem de Contribuição = (Margem de Contribuição / Preço de venda)*100
EXEMPLO: O nosso amigo João, queria saber a viabilidade de vender um determinado produto a um certo preço. Dados:
- Preço de venda atual: R$10,00;
- Atributos, custos da venda e da mercadoria: R$7,00;
- Quantidade vendida no mês: 100 unidades.
Utilizando a fórmula, temos:
- Margem de contribuição unitária: R$3,00;
- IMC: 30%;
- Lucro bruto da comercialização do produto: R$300,00.
Agora atenção, na hora de calcular o preço final do bruto se você somar (valor de custo +30%), não significa que você está lucrando 30% sobre o produto. Para lucrar 30% sobre o produto o cálculo é o seguinte: (valor de custo/0,7) ou seja, 30% de 7= 2,1 e não 3. Se a margem e contribuição é de 3 reais você está operando abaixo do mínimo saudável vamos dizer assim.
Esse é um assunto bastante amplo, que merece muita atenção por isso vamos falar sobre preço e valor outras vezes aqui na coluna. Espero ter ajudado!
