A indústria nos marketplaces: como escalar vendas sem brigar com seus revendedores

Durante muito tempo, o caminho de um produto até a casa do cliente era um só: a fábrica produzia, vendia para um grande distribuidor, que repassava para a loja física, que então vendia para o consumidor.

Mas a internet mudou tudo. Hoje, as grandes plataformas de marketplace concentram uma fatia gigantesca de todo o e-commerce brasileiro. A audiência já está lá.

Para as indústrias, entrar nos marketplaces não é mais um “projeto para o futuro” ou um lugar para desovar estoque parado.

É uma estratégia essencial para crescer. Mas como fazer isso na prática? Como uma indústria vende direto para o cliente final sem destruir a relação com os seus revendedores tradicionais?

Com base nas experiências de grandes gestores do varejo digital, destrinchamos como a indústria pode atuar nesse mercado de forma inteligente e lucrativa.

1. O poder da busca e a mágica da “Cauda Longa”

Se você tem uma loja física, seu espaço na prateleira é limitado. Você só vai expor o que vende muito e rápido. No marketplace, a prateleira é infinita.

É aí que a indústria ganha muito dinheiro com a chamada “cauda longa”, produtos muito específicos que as pessoas procuram na internet porque não acham na loja da esquina.

Pense em uma grande distribuidora de peças de informática, por exemplo. Uma única bateria pode servir para 10 ou 15 modelos diferentes de computador.

O segredo no marketplace é mapear todas essas compatibilidades e criar anúncios específicos para quem digita exatamente o modelo do seu próprio notebook na busca.

Outro exemplo prático acontece no setor de utilidades e automotivo. Quando um novo modelo de carro importado chega ao mercado, muitas vezes não existem tapetes específicos para ele nas lojas.

Uma indústria atenta pega o carro de um cliente, tira as medidas exatas, fabrica o produto sob medida e o lança no marketplace. O cliente busca, acha e compra direto da fábrica.

2. Lançando novos produtos ouvindo o cliente

Quando a indústria vende direto no marketplace, ela tem acesso a uma mina de ouro: os dados de busca dos clientes.

Você descobre exatamente o que as pessoas querem comprar e que o mercado ainda não oferece.

Uma grande fabricante do setor de decoração viveu isso na prática. Ao olhar para uma sobra de materiais na linha de produção, a equipe teve a ideia de criar tapetinhos estampados para bebês, aqueles usados para tirar fotos de “mêsversário”.

Eles usaram um ilustrador próprio, colocaram o produto no ar e foi um sucesso absoluto de vendas. A ideia deu tão certo que grandes redes varejistas começaram a encomendar lotes gigantescos desse produto com artes exclusivas para revender.

3. Como não brigar com os seus revendedores?

O maior medo de uma indústria ao entrar no mundo digital é o distribuidor reclamar: “Por que eu vou comprar de você para revender, se você está vendendo mais barato na internet?”

A dica de ouro é: não entre em guerra de preços e crie diferenciação. Uma estratégia genial usada por gigantes de eletrodomésticos é a seguinte: para não concorrer diretamente com o varejo físico que vende uma fritadeira elétrica com puxador cromado, a fábrica lança no marketplace o mesmíssimo modelo, mas com o puxador fosco ou black piano.

É o mesmo produto, mas visualmente diferente, o que impede o cliente de comparar o preço centavo por centavo.

Além disso, a indústria pode usar o marketplace para vender produtos mais rentáveis ou de ticket maior.

Em vez de tentar brigar por preço com produtos importados de baixa qualidade que estragam em meses, a indústria nacional deve se posicionar acima no preço, destacando a qualidade, o material e a durabilidade.

4. A dura realidade: Logística, Tecnologia e o Perigo do Fulfillment

No mundo B2B, a indústria estava acostumada a colocar as caixas em um caminhão e ter dias de prazo para entregar. No e-commerce, o pedido cai agora e precisa ser despachado hoje.

Se você atrasar, o marketplace pune a sua loja, sua reputação cai e seus anúncios somem das primeiras páginas.

Para resolver isso, muitas marcas enviam seus produtos para o modelo de Fulfillment (os galpões dos próprios marketplaces, que embalam e entregam rápido). Mas cuidado! Se o seu produto ficar parado lá por semanas e não vender, a plataforma começa a cobrar taxas altíssimas de armazenagem. Você paga para enviar e depois paga para retirar a mercadoria encalhada.

Segundo a Agência X3, especialistas em gestão de marketplace, o sucesso nesse canal exige tecnologia.

É preciso integrar o seu sistema (ERP) com as plataformas para que o estoque atualize em tempo real, o faturamento seja automático e você tenha total controle do que está dando lucro ou prejuízo depois de descontar as taxas, o frete e as devoluções.

5. O básico que vende muito: Fotos reais e Ficha Técnica

Na internet, não existe vendedor para tirar as dúvidas do cliente. O seu anúncio é o seu vendedor.

Uma indústria aumentou suas vendas em 30% fazendo uma mudança simples: parou de usar apenas fotos de produtos com fundo branco e passou a colocar fotos ambientadas.

Ou seja, mostrar um tapete decorando uma cozinha bonita e real. Isso faz o cliente imaginar o produto na própria casa.

Outro ponto crucial é a descrição. Se você vende eletrônicos, o cliente precisa saber os detalhes.

O conselho dos grandes fabricantes de tecnologia é claro: escreva em tópicos (bullets) qual é o processador, quantos gigas de memória tem, qual é a placa de vídeo.

Um cadastro rico, sem deixar dúvidas, garante que o cliente compre de você e não do concorrente ao lado.

E hoje, com a febre dos vídeos curtos dentro dos aplicativos de compra, mostrar o produto na mão ajuda ainda mais.

O futuro já está acontecendo

Os marketplaces não param de inovar. Já estamos vendo o crescimento do Live Commerce (vendedores mostrando os produtos ao vivo direto do estoque), tecnologias onde você aponta o celular e vê como uma geladeira vai ficar na sua cozinha usando realidade aumentada, e até mesmo plataformas abrindo espaço forte para vendas de atacado (B2B) direto nos aplicativos.

A conclusão é simples: a indústria que não estiver nos marketplaces vai perder dinheiro e relevância.

Mas não adianta colocar qualquer pessoa para cuidar da conta como se fosse um hobby.

Exige dedicação, tecnologia, logística rápida e muito foco na experiência do cliente final. Se bem feito, é o caminho mais sólido para escalar o seu negócio.