Quem é, onde vive, de que se alimenta? Esse é o segundo tema da série de modelagem de negócios. Vamos aprender a mapear nossos clientes ideais aqui e agora. Quando se fala de Cliente ideal – ICP (Ideal Costumer profile), as pessoas acham que é sinônimo de público alvo e persona, o que é uma certa confusão, pois são coisas diferentes. Vamos exemplificar:
Público alvo, é um processo no qual irá representar o tipo de público que desejamos atingir de maneira genérica, com as seguintes informações faixa etária, estado civil, gênero, profissão.
A persona ou buyer persona é um perfil semifictício do cliente ideal, processo cujo objetivo é entender e conhecer melhor quem é o cliente e do que ele precisa possibilitando estratégias assertivas. A persona traz mais detalhes para gerar conexão e empatia como cliente, na persona encontramos as seguintes informações: Um nome fictício, uma breve história da rotina da persona, hábitos de compra, estilo de vida, redes sociais favoritas, valores, ambições, as dores relacionadas ao produto ou serviço oferecido.
ICP – Cliente Ideal é uma metodologia que busca conhecer o melhor cliente, aquele que enxerga valor do seu produto ou serviço oferecido, de maneira mais estratégica, com elementos abrangentes sociais, demográficos e financeiros como: região, cargo ou ocupação, idade. Você irá mapear tudo isso, mas desta vez com olhar estritamente estratégico, para direcionar o seu negócio para as oportunidades. Geralmente, o que tem um alto índice de recorrência e consumo não está em extinção, e defini-lo para seu negócio é um passo importante, principalmente para operações de vendas o direcionamento de ações.
“Ah, Carol, mas todos esses termos? Isso é difícil!”. Não é. É só não largar essa leitura, ”bora” até o final .
Como definir o ICP
Use sua própria base de clientes
Estude a própria base de clientes. São pessoas físicas ou outras jurídicas? Qual a média de idade e profissão? Ou no caso de empresas, qual setor que atuam? O objetivo é entender quais clientes e qual o perfil de cliente trazem mais receita e representam maiores chances de fechamento de negócio ou venda.
Outros pontos que você pode analisar é, quais tipos de produto ou serviço os clientes mais compram, as regiões das quais eles são, por onde esse cliente se comunica, seja facebook, Instagram, e-mail etc. A partir disso, será possível identificar padrões. Depois de traçar e identificar esses padrões vocês irão responder algumas questões como:
– O meu cliente ou a maior parte dele é Pessoa Jurídica ou Pessoa física ?
– Quem vê mais valor na entrega do meu produto/serviço?
– Como é o processo de decisão de compra/aquisição? (depende só dele, depende de terceiros, há diretoria envolvida)?
– Em qual época do ano essa a compra/aquisição é mais frequente?
Ter um ICP bem definido pode ajudar a alcançar as metas de vendas de maneira consistente e palpável, aumentar as taxas de conversão, reduzir problemas na prestação de serviço ou evitar cancelamentos de compra, e ajudar a manter o foco e esforços de vendas e marketing em leads melhores diminuindo o custo de aquisição de cliente (CAC).
Focar em determinados clientes ou nicho não é ser menos ambicioso ou pensar pequeno, muito pelo contrário, é ser mais ambicioso entendendo quais clientes são maiores geradores de receitas, quais as dores que você e seu negócio ajudam a sanar e focar ali sua energia, traçar metas, estratégias e até mesmo uma previsão de receita.
Lembrando que o perfil de cliente não é algo fixo e permanente, mas sim em constante evolução. Além disso, você também poderá trabalhar em clientes fora desse padrão, mas que estejam em busca das suas soluções. Essa estratégia servirá como direcionamento, mas não deverá ser a única forma de montar suas ações de prospecção, vendas e marketing.
